10 DICAS PARA MELHORAR AS VENDAS DO SEU VAREJO

Acredito que a mensagem máxima que podemos apresentar na administração é: “Time que está ganhando, muda todo mês”. Estas mudanças têm por objetivo não ser seguido, ou se preferir, ficar se rejuvenescendo mensalmente. Se fosse seu cônjuge, não seria bom o rejuvenescimento? Oitenta por cento dos seus clientes pensam a mesma coisa.

A sua empresa precisar olhar para esta nova estratégia como uma oportunidade e não como uma barreira. É o que chamamos: “Pensar fora da caixinha!”. A empresa que não se adequar a estas novas estratégias terá grandes chances de não estar mais funcionando em poucos anos, e olhe que nem estou levando em consideração as dificuldades de ter um negócio em um país com falta de condições reais de empreender sendo ainda mais difícil para quem atua no pequeno e médio comércio.

Estou falando das mudanças de hábitos de consumo e de uma nova maneira de enxergar. Os consumidores estão mudando e a sua empresa deve mudar também.

Está na hora das nossas empresas começarem a reavaliar seus métodos e entender que os novos costumes de consumo estão aí para ficar! É muito importante trabalhar com “Melhoria Contínua”, e se re-empreender de novo.  Os nossos negócios são muito grande, alguns terão que refazer quase do zero, isto mesmo, não falo das estruturas físicas e sim dos conceitos e do modo de como estamos fazemos as coisas. Na década de 1980, isto era chamado de Reengenharia, mas este conceito foi exaurido comercialmente e se perdeu assim como a Gestão da Qualidade. Talvez seja um ressurgimento deste conceito, continuamente melhorado.

Tenho que aproveitar este momento de reflexão de todos para deixar aqui algumas dicas importantes para começar a lidar com esta nova era do consumo.

Dica 01 – LEVANTA,SACODE A POEIRA E DÁ A VOLTA POR CIMA... Ou melhor: “Bom cabrito é o que mais Berra!!!”. Essa ideia de “armar uma arapuca na beira da estrada”, nem na música dava certo. A chamada VENDA PASSIVA, ou seja, abrir seu comércio pela manhã e esperar seu cliente vir até a loja, só vale para locais de grande circulação de pessoas. Você deve ser mais ativo comercialmente. Escolha os horários de menos movimento e incentive os seus vendedores a ligar, enviar e-mails, Whatsapp e, a mais nova arma de Marketing Digital: O Instagram! O que não pode é ficar parado! Mas atenção, não seja chato. Seja verdadeiro nos comentários. Registre no Instagram que você é um representante de uma empresa de venda e coloque as novidades ou, as “galinhas mortas” (promoções) que sempre deve haver no seu estabelecimento. O vendedor tem que ser estimulado sempre, tem que criar uma rotina para estes novos hábitos, falar somente uma vez com vendedor não funciona, estimule sempre com reuniões, metas, prêmios e reconhecimentos fazem bem para nossa alma e as deles também!

Dica 02 – Faça reuniões breves (15 minutos) todos os dias! No começo do mês, defina as metas de cada vendedor, divida pelos dias em que a loja ficará aberta. Todo dia mostre a cada vendedor o que ele já vendeu e se ele está faltando ou sobrando para “bater” suas metas mensais. Se possível, mostre o quanto ele já ganhou de comissão até aquele momento. Não faça cobrança. Apenas mostre os dados. Não coloque painel de venda, isto se torna desestimulante e pode gerar processos trabalhistas. É um ótimo momento também para os fornecedores treinarem sua equipe sobre seus produtos, ofereçam a eles este tempo, 30 minutos é o suficiente.

Dica 03 – “O lucro do varejo está atrás da loja, não na frente!”. Comprar bem para vender mais e barato! Em um mundo conectado, todos os prováveis clientes tem uma ideia de valor. Às vezes se sujeitam a pagar mais por outros motivos (valor agregado, atendimento, etc.). Quando o fornecedor definir o preço da negociação você vai pegar o preço de compra, acrescentar os impostos, acrescentar a margem da loja e ver se este preço que você calculou é igual ou menor que os preços dos seus concorrentes. Em caso negativo, descarte a compra deste produto. Procure um fornecedor que seja exclusivo ou que aceite melhorar os preços da aquisição. Esta prática contínua vai criar um bom conceito generalizado da sua empresa.

Dica 04 – Use as ferramentas de divulgação! Você como consumidor com certeza utiliza o seu Smartphone para pesquisar produtos, comprar e se relacionar com marcas e pessoas, não é? Mas me conta, se você usa e o seu telefone como consumidor porque ainda tem tanta resistência em investir de verdade em uma presença digital para o seu negócio? O consumidor está online e temos muita tecnologia disponível, e isto é fato! O cadastro do seu negócio no Google é quase que uma obrigação, ele sempre privilegia empresas locais em buscas de browsers, e é muito fácil fazer isto. As redes sociais também são ótimas para os negócios. Atenção mais uma vez, use as rede sociais para conversar com seu consumidor, levar novidades, convidar para lançamentos e lembrem-se, estas redes são feitas para relacionar, e não vender. O Facebook está começando a ficar chato, por que todo mundo está querendo fazer o seu merchandising na linha do tempo e está começando a aborrecer as pessoas. Sites de vendas são muitos interessantes, porém muito complexos.

Dica 05 – Deixe a sua loja física, exageradamente clara e bem iluminada. Se possível com o piso branco. Costumo falar sempre que o “homem é igual a mariposa. Corre para aluz”, veja as grandes redes de farmácia, supermercado, Shopping Centers, veja quantos lúmens a loja tem. A luminosidade submete a ideia de segurança, credibilidade e confiança no empreendimento. Posso colocar a dica 5.1 que seria: Coloque muita luz de do tipo LED. Não são baratas, mas duram em torno de 14 anos se ligadas 24 horas por dia e chegam a gastar apenas 0,2% de uma lâmpada incandescente, ou 20% da lâmpada de flúor. O retorno financeiro dessas lâmpadas caras (ROI) é de aproximadamente 4,2 meses. Portanto, não olhe o preço e sim a luminosidade.

Dica 06 – Você corta o seu cabelo no salão mais barato ou no que lhe atende melhor? Não adianta, o preço pode até vir agregado no serviço, mas o serviço não vem agregado ao preço. Não há, em negócio nenhum, onde o preço é o primeiro quesito da venda. Há mais de um século que a ordem é: Qualidade, atendimento, valor agregado e preço. Às vezes o preço atrapalha e compromete a qualidade da sua venda. Se a nossa consultoria cobrasse apenas R$ 500,00 por mês, o que você concluiria? Que nós éramos a melhor consultoria do Brasil? Claro que não! O preço tem que ser JUSTO. Ele deve remunerar todos os seus custos e transpirar a labuta técnica e processual no que faz e mais o seu lucro. Agora... Quando o seu produto não agrega serviço, atendimento, consultoria, senso de preço justo, aconselhamos que você agregue desconto. Quando você não tem mais nada a agregar, some o desconto na sua conta. É sempre assim, empresa com pouco valor agregado, aumenta desconto na fatura.

Dica 07 – Personalize o seu atendimento! Saiba quem é o seu cliente, e de onde ele vem, o que ele gosta, sua classe de consumo, seu perfil, o que ele se interessa. Vamos imaginar que você está com o cheque especial estourado no seu banco, e der repente você recebe a seguinte mensagem do mesmo banco: “Invista agora a sua poupança em ações da Petrobrás”. Não dá vontade de ligar para o banco o dizer: “Se eu estou te devendo, por que me manda esta mensagem de investimento?”. O cliente não gosta de receber mensagens de produtos que não lhe interessa ou que não tenha nada a haver com ele. Para começar esta dica, basta apenas que saiba o seu nome. Depois entenda seu gosto e vontades, demonstre interesse por ele, tem uma frase que sempre uso: Se você se interessa pelo seu cliente, naturalmente ele se interessará por você.

Dica 08 – Vá para a linha de frente! Vá para o balcão e converse com seus clientes! Quando começamos o nosso negócio estávamos sempre em contato com eles, mas aí as coisas se desenvolvem, crescemos um pouco e temos que ir para trás de uma mesa administrar, certo? Pois é, tire um tempo e vá para o balcão conversar com as pessoas, e esteja pronto a ouvir críticas, e quando ouvir, não fique justificando. Anote todas as reclamações, e use na sua reunião diária com a equipe. A crítica ensina mais que um elogio. Lembre-se: Todo cliente que reclama é por que ele gosta de você e do seu estabelecimento. Se não, ele não reclamava, simplesmente procurava outro.

 

Dica 09 – Inove no jeito de comunicar! A propaganda ainda é muito importante, mas não adianta divulgar a sua empresa e não estar pronto para atender o seu cliente, se atender mal, sua propaganda de nada valeu, pelo contrário. Apenas irá destacar as suas fraquezas. Estude novos caminhos, use o Facebook, o Google, o Instagram, experimente novos formatos, acredite o cliente não aguenta mais receber folhetins no semáforo. Estes novos formatos estão dando muito certo, inclusive no interior. Procure os especialistas, e se não achar, o Youtube está cheio de vídeos que orientam como fazer.

 

Dica 10 – As mídias, não são e nunca foram concorrentes. Elas sempre foram esteio para outras mídias. Pense um pouco: Depois do cinema veio o rádio, depois do rádio veio a televisão, depois da televisão veio o notebook, e depois do notebook vieram os Smartphone. Então, pela lógica, não existe mais propagandas nos notebooks, nas televisões, nem nos cinemas, nem nas rádios. Todas essas mídias estão falidas e excluídas. Certo? Ou eles ganharam mais força com a criação de novas mídias?



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Transforme a crise numa oportunidade para a sua vida

As crises por vezes entram nas nossas vidas, seja por más decisões nossas ou por situações alheias a nós, não importa o como, o que é certo é que todos nós inevitavelmente já passámos, estamos a passar ou passaremos por isso. As crises podem revestir-se de várias formas e graus de impacto. Revelam-se preocupantes, experiências não desejadas ou eventos que nos levam a sair da nossa zona de conforto. Normalmente, as crises resultam em algum tipo de perda. A própria natureza da crise é a antítese dos nossos principais valores de certeza e previsibilidade acerca da vida, fazendo com que eles desaparecem num instante. Gerando-nos indignação, mágoa, confusão, podendo empurrar-nos para a desesperança,ansiedade, depressão e tantos outros problemas psicológicos que possam emergir do abalo sentimental provocado pela crise.

Precisamos desesperadamente tentar restaurar a ordem nas nossas vidas, e reverter o caos que parece prevalecer. No entanto, se aprendermos a reformular a forma como vemos a crise, podemos realmente tirar proveito dela. Não quero transmitir a ideia de que as crises são bem vindas, ou que não deixam marcas e feridas abertas, levando a momentos de sofrimento extremo. Quero passar a mensagem de que depois do abalo, da derrocada e do impacto negativo que sentimos, que existe o potencial para podermos olhar a crise por outra perspetiva. Em psicologia, a quem consegue superar de forma positiva as crises de elevado impacto, aplica-se o termo: Crescimento Pós Traumático. Este crescimento pós traumático advém de uma mudança sísmica que nos impele à reestruturação do significado dos acontecimentos gerados pela própria crise. Este processo é tanto mais facilitado quanto mais noção ganharmos que deveremos aprender a parar de resistir à alteração indesejada. Quais são as formas que o crescimento pós-traumático toma?

O crescimento pós traumático tende a ocorrer em cinco áreas gerais:

• Às vezes, as pessoas que enfrentam crises importantes na sua vida desenvolvem um sentimento de que novas oportunidades surgiram a partir da luta, abrindo possibilidades que não estavam presentes anteriormente.
• A segunda área é uma mudança nas relações com os outros. Algumas pessoas experimentam relações mais estreitas com algumas pessoas específicas, podendo experimentar um aumento da sensação de conexão com outros que também sofrem ou sofreram.
• Uma terceira área de possível mudança é um aumento da sensação das próprias forças: “se eu vivi isto, eu posso enfrentar qualquer coisa“.
• Um quarto aspeto do crescimento pós-traumático vivido por algumas pessoas é um maior apreço pela vida em geral.
• A quinta área envolve o domínio espiritual ou religioso. Alguns indivíduos experimentam um aprofundamento da sua vida espiritual, no entanto, este aprofundamento pode também envolver uma mudança significativa no nosso sistema de crenças.

A crise pode ser de natureza financeira, no relacionamento, saúde ou espiritual. Aquelas crises que emergem internamente tendem a ser de ordem relacional, psicológica ou emocional. Normalmente, tentamos evitar esses transtornos da melhor maneira possível. No entanto, as perturbações são, por vezes impostas em cima de nós pela natureza ou força das circunstâncias e não originadas por nós. Podemos sentir-nos como vítimas das circunstâncias, à medida que lutamos para agarrar a vida como a conhecemos.

Normalmente, a mudança e desenvolvimento pessoal requer a nossa motivação e intenção que nos serve como catalisador para a transição desejada. A crise, por outro lado, elimina a exigência de auto motivação, uma vez que nos coloca claramente fora da nossa zona familiar (fora da nossa zona de conforto). A crise, literalmente remove as fronteiras que nos têm circunscrito. É como que um tornado que  varreu tudo ao seu redor, e quando abrimos os nossos olhos, tudo mudou. O turbilhão coloca-nos bem além dos limites do conhecido. Perante este tipo de acontecimento,  nós normalmente queremos desesperadamente voltar para dentro da nossa zona de conforto. Mas, a crise impede essa opção. Não há como voltar atrás. Mas, é aí que reside a oportunidade.

Noutros artigos já publicados aqui na Escola Psicologia, tenho vindo a esclarecer e reforçar a ideia da resignificação de crenças acerca da vida e relativamente a um conjunto de atitudes, pensamentos e conceitos que refletem o lado trabalhoso, mas possível do desenvolvimento e crescimento pessoal, assim como da felicidade e bem-estar. Pode aprofundar esta temática na lista de artigos que se segue:

• O lado oculto da felicidade
• Tristeza: Qual o seu propósito?
• Abandone a mentalidade de vítima
• O poder dos sentimentos negativos
• Estrutura mental positiva, o elixir da felicidade
• Como liberta-se das angústias do passado

LIBERTE-SE

O crescimento e consequentes níveis de mudança só tendem a ocorrer quando estamos fora da nossa zona de conforto. Podemos referir-nos a isso como um abalo no equilíbrio equilíbrio emocional, onde a segurança e a previsibilidade já não reinam de forma suprema. Então podemos olhar a crise como uma bênção disfarçada, embora não seja desejada.

Steve Jobs podia ter-se sentido derrotado e auto vitimado, depois de ter sido demitido da Apple há muitos anos. Ele escolheu o contrário. Após a sua demissão, ele agarrou a crise pelos chifres, vendo oportunidade onde outros não conseguiram enxergar. Ele passou a liderar uma pequena empresa  de animação e transformou-a numa bem sucedida e conhecida marca:  a Pixar. Quando a Walt Disney comprou a Pixar em 2006, Jobs tornou-se imediatamente o maior accionista da Disney.

Moral da história: As mudança indesejadas acontecem. Olhe para além disso e abrace o desconforto.

A crise pode despoletar-se num momento instantâneo, e é algo que preferimos evitar. Mas, para alcançar uma auto capacitação requer a capacidade de conseguirmos olhar para lá desse instante perturbador e tentar visionar que porta é que se pode ter aberto para nós, ou que atitude positivaqueremos tomar face ao sucedido. No entanto, em algumas alturas da nossa vida se essa porta não se abrir, temos de ser nós a abri-la, temos de ser nós a criar a oportunidade, temos de ser nós a preparar o caminho que queremos percorrer.

A pessoa cujo cônjuge a deixou por outra pessoa, pode sentir-se traída e talvez de coração despedaçado. Depois passado algum tempo, porém, a pessoa pode de fato sentir-se liberta desse relacionamento desajustado e indigno. Isto é particularmente verdadeiro, se a pessoa evoluir através da perda para um novo relacionamento mais saudável e proveitoso.

Eu, acredito determinantemente que toda a crise apresenta uma nova oportunidade. Crise e oportunidade são apenas diferentes aspectos do processo de crescimento e desenvolvimento. Vamos focar-nos na crise e paralisar de medo, ou tentar perceber que oportunidades podem surgir ou emergir?

Vamos esclarecer-nos  de forma mais profunda sobre o fenómeno da crise:

CLARIFICANDO A CRISE

As crises tendem a apresentar-se como circunstâncias agudas ou crónicas. Por exemplo, estamos a atravessar uma revolução económica que está levando os Estados Unidos e a economia mundial a perturbações altamente voláteis, com a riqueza e empregos, literalmente, a desaparecer. Na vida da maioria das pessoas, esta é uma crise externa que está caindo sobre elas, normalmente, não tendo qualquer influência na sua própria criação. No entanto, através destas perdas, muitas pessoas têm vindo a refletir sobre os seus valores e escolhas e estão fazendo ajustes, devido à crise, tentado sair beneficiados desse fato.

Muitas são as pessoas que perdem tudo, e ficam temporariamente num estado de pânico. No entanto, muitos são também os que reagem, e agem fazendo coisas no sentido de restabeleceram a sua situação, criando trabalhos alternativos e saindo-se muito bem, depois de terem sido afetados por um terrível abalo na forma de olhar a vida.

Um problema de saúde inesperado ou a morte de um ente querido pode trazer ansiedade e/ou sentimento de perda. Por mais doloroso e stressante que estes desafios e perdas possam ser, a oportunidade de estar no momento e valorizar a vida de uma perspectiva diferente pode prevalecer.

As crises crónicas são mais pessoais, como se elas se manifestassem recorrentemente ao longo da vida. Lutas consecutivas no relacionamento ou batalhas com a auto estima ou depressão tendem a recorrer ao longo da vida. Estes padrões comportamentais são repetidos nas mini-crises, aguardando uma resolução mais eficaz. Aprender a olhar para os padrões comportamentais insatisfatórios, ajudará a desenvolver um ponto de vantagem a partir do qual você pode quebrar isso, e esforçar-se por implementar uma atitude positiva que lhe permite chegar a soluções que lhe sirvam. Por outras palavras, quais são as histórias recorrentes da sua vida? Qual é a sua participação nesta história? Que asneiras tem feito e repetido, que o impedem de chegar onde pretende?

Para aprofundar este assunto pondere ler os artigos:

• Mude a sua história: Se está insatisfeito faça algo de diferente
• Dê um rumo à sua vida: Deixe de fazer as mesmas asneiras

Da mesma forma, dificuldades de relacionamento tendem a auto perpetuar-se, até que um ponto de inflexão é atingido. Muitas vezes, a crise de relacionamento lança o casal num novo território, saem da sua zona de conforto onde o crescimento pode finalmente ser alcançado. Suportar a dor durante a crise pode realmente permitir  alguns ganhos. Por exemplo, a infidelidade pode ser uma experiência horrível, mas também pode abrir a porta para um exame mais autêntico do casamento e a possibilidade de uma resolução de esperança. O casal pode tomar consciência de um conjunto de questões sobre as quais nunca se tinham debruçado, e daí emergir um melhor e maior entendimento, transformando o relacionamento de uma forma saudável.

ONDE PAIRA A OPORTUNIDADE

Vamos embrenhar-nos um pouco mais fundo na oportunidade que prevalece através destas dificuldades. A crise pode ser definida como um ponto de viragem. Podemos então considerar o seguinte: “Um ponto de viragem face a quê?” É numa contemplação não reativa que podemos optar por buscar a oportunidade. Esta potencialidade torna-se obscura quando estamos atolados na perda daquilo que nos é familiar em oposição a aventurar-nos no novo. Este ponto de inflexão é precisamente onde ocorre a transformação.

Vamos olhar para o potencial da mudança, ou vamos focar-nos naquilo que perdemos? A sua resposta revela o seu relacionamento entre perda e oportunidade. Em última análise, a questão que importa responder é se escolhemos paralisar-nos pelo pânico do desconhecido ou procurarmos a oportunidade que pode emergir da exploração do território novo que se está revelando para nós? O estado de paralisia representa o aparecimento da ansiedade e do evitamento, a procura da oportunidade representa o crescimento.

Dica: Liberte o seu apego à perda e abrace o seu relacionamento com a oportunidade.

A única constante no universo é o fluxo, é a mudança. O que chamamos de crise é simplesmente a ocorrência da mudança. Nós não somos os mestres da mudança, se nos desapegarmos da nossa necessidade de controlá-la, podemos surfar as suas ondas e, muitas vezes transformá-la em oportunidade.

Como George Harrison cantava, “O nascer do sol não dura toda a manhã.” A mudança acontece. Prepara-se para isso.

Abraço

By Escola da Psicologia