segunda-feira, 6 de junho de 2016

10 DICAS PARA MELHORAR AS VENDAS DO SEU VAREJO



Acredito que a mensagem máxima que podemos apresentar na administração é: “Time que está ganhando, muda todo mês”. Estas mudanças têm por objetivo não ser seguido, ou se preferir, ficar se rejuvenescendo mensalmente. Se fosse seu cônjuge, não seria bom o rejuvenescimento? Oitenta por cento dos seus clientes pensam a mesma coisa.
A sua empresa precisar olhar para esta nova estratégia como uma oportunidade e não como uma barreira. É o que chamamos: “Pensar fora da caixinha!”. A empresa que não se adequar a estas novas estratégias terá grandes chances de não estar mais funcionando em poucos anos, e olhe que nem estou levando em consideração as dificuldades de ter um negócio em um país com falta de condições reais de empreender sendo ainda mais difícil para quem atua no pequeno e médio comércio.
Estou falando das mudanças de hábitos de consumo e de uma nova maneira de enxergar. Os consumidores estão mudando e a sua empresa deve mudar também.
Está na hora das nossas empresas começarem a reavaliar seus métodos e entender que os novos costumes de consumo estão aí para ficar! É muito importante trabalhar com “Melhoria Contínua”, e se re-empreender de novo.  Os nossos negócios são muito grande, alguns terão que refazer quase do zero, isto mesmo, não falo das estruturas físicas e sim dos conceitos e do modo de como estamos fazemos as coisas. Na década de 1980, isto era chamado de Reengenharia, mas este conceito foi exaurido comercialmente e se perdeu assim como a Gestão da Qualidade. Talvez seja um ressurgimento deste conceito, continuamente melhorado.
Tenho que aproveitar este momento de reflexão de todos para deixar aqui algumas dicas importantes para começar a lidar com esta nova era do consumo.

Dica 01 – LEVANTA,SACODE A POEIRA E DÁ A VOLTA POR CIMA... Ou melhor: “Bom cabrito é o que mais Berra!!!”. Essa ideia de “armar uma arapuca na beira da estrada”, nem na música dava certo. A chamada VENDA PASSIVA, ou seja, abrir seu comércio pela manhã e esperar seu cliente vir até a loja, só vale para locais de grande circulação de pessoas. Você deve ser mais ativo comercialmente. Escolha os horários de menos movimento e incentive os seus vendedores a ligar, enviar e-mails, Whatsapp e, a mais nova arma de Marketing Digital: O Instagram! O que não pode é ficar parado! Mas atenção, não seja chato. Seja verdadeiro nos comentários. Registre no Instagram que você é um representante de uma empresa de venda e coloque as novidades ou, as “galinhas mortas” (promoções) que sempre deve haver no seu estabelecimento. O vendedor tem que ser estimulado sempre, tem que criar uma rotina para estes novos hábitos, falar somente uma vez com vendedor não funciona, estimule sempre com reuniões, metas, prêmios e reconhecimentos fazem bem para nossa alma e as deles também!

Dica 02 – Faça reuniões breves (15 minutos) todos os dias! No começo do mês, defina as metas de cada vendedor, divida pelos dias em que a loja ficará aberta. Todo dia mostre a cada vendedor o que ele já vendeu e se ele está faltando ou sobrando para “bater” suas metas mensais. Se possível, mostre o quanto ele já ganhou de comissão até aquele momento. Não faça cobrança. Apenas mostre os dados. Não coloque painel de venda, isto se torna desestimulante e pode gerar processos trabalhistas. É um ótimo momento também para os fornecedores treinarem sua equipe sobre seus produtos, ofereçam a eles este tempo, 30 minutos é o suficiente.

Dica 03 – “O lucro do varejo está atrás da loja, não na frente!”. Comprar bem para vender mais e barato! Em um mundo conectado, todos os prováveis clientes tem uma ideia de valor. Às vezes se sujeitam a pagar mais por outros motivos (valor agregado, atendimento, etc.). Quando o fornecedor definir o preço da negociação você vai pegar o preço de compra, acrescentar os impostos, acrescentar a margem da loja e ver se este preço que você calculou é igual ou menor que os preços dos seus concorrentes. Em caso negativo, descarte a compra deste produto. Procure um fornecedor que seja exclusivo ou que aceite melhorar os preços da aquisição. Esta prática contínua vai criar um bom conceito generalizado da sua empresa.

Dica 04 – Use as ferramentas de divulgação! Você como consumidor com certeza utiliza o seu Smartphone para pesquisar produtos, comprar e se relacionar com marcas e pessoas, não é? Mas me conta, se você usa e o seu telefone como consumidor porque ainda tem tanta resistência em investir de verdade em uma presença digital para o seu negócio? O consumidor está online e temos muita tecnologia disponível, e isto é fato! O cadastro do seu negócio no Google é quase que uma obrigação, ele sempre privilegia empresas locais em buscas de browsers, e é muito fácil fazer isto. As redes sociais também são ótimas para os negócios. Atenção mais uma vez, use as rede sociais para conversar com seu consumidor, levar novidades, convidar para lançamentos e lembrem-se, estas redes são feitas para relacionar, e não vender. O Facebook está começando a ficar chato, por que todo mundo está querendo fazer o seu merchandising na linha do tempo e está começando a aborrecer as pessoas. Sites de vendas são muitos interessantes, porém muito complexos.

Dica 05 – Deixe a sua loja física, exageradamente clara e bem iluminada. Se possível com o piso branco. Costumo falar sempre que o “homem é igual a mariposa. Corre para aluz”, veja as grandes redes de farmácia, supermercado, Shopping Centers, veja quantos lúmens a loja tem. A luminosidade submete a ideia de segurança, credibilidade e confiança no empreendimento. Posso colocar a dica 5.1 que seria: Coloque muita luz de do tipo LED. Não são baratas, mas duram em torno de 14 anos se ligadas 24 horas por dia e chegam a gastar apenas 0,2% de uma lâmpada incandescente, ou 20% da lâmpada de flúor. O retorno financeiro dessas lâmpadas caras (ROI) é de aproximadamente 4,2 meses. Portanto, não olhe o preço e sim a luminosidade.

Dica 06 – Você corta o seu cabelo no salão mais barato ou no que lhe atende melhor? Não adianta, o preço pode até vir agregado no serviço, mas o serviço não vem agregado ao preço. Não há, em negócio nenhum, onde o preço é o primeiro quesito da venda. Há mais de um século que a ordem é: Qualidade, atendimento, valor agregado e preço. Às vezes o preço atrapalha e compromete a qualidade da sua venda. Se a nossa consultoria cobrasse apenas R$ 500,00 por mês, o que você concluiria? Que nós éramos a melhor consultoria do Brasil? Claro que não! O preço tem que ser JUSTO. Ele deve remunerar todos os seus custos e transpirar a labuta técnica e processual no que faz e mais o seu lucro. Agora... Quando o seu produto não agrega serviço, atendimento, consultoria, senso de preço justo, aconselhamos que você agregue desconto. Quando você não tem mais nada a agregar, some o desconto na sua conta. É sempre assim, empresa com pouco valor agregado, aumenta desconto na fatura.

Dica 07 – Personalize o seu atendimento! Saiba quem é o seu cliente, e de onde ele vem, o que ele gosta, sua classe de consumo, seu perfil, o que ele se interessa. Vamos imaginar que você está com o cheque especial estourado no seu banco, e der repente você recebe a seguinte mensagem do mesmo banco: “Invista agora a sua poupança em ações da Petrobrás”. Não dá vontade de ligar para o banco o dizer: “Se eu estou te devendo, por que me manda esta mensagem de investimento?”. O cliente não gosta de receber mensagens de produtos que não lhe interessa ou que não tenha nada a haver com ele. Para começar esta dica, basta apenas que saiba o seu nome. Depois entenda seu gosto e vontades, demonstre interesse por ele, tem uma frase que sempre uso: Se você se interessa pelo seu cliente, naturalmente ele se interessará por você.

Dica 08 – Vá para a linha de frente! Vá para o balcão e converse com seus clientes! Quando começamos o nosso negócio estávamos sempre em contato com eles, mas aí as coisas se desenvolvem, crescemos um pouco e temos que ir para trás de uma mesa administrar, certo? Pois é, tire um tempo e vá para o balcão conversar com as pessoas, e esteja pronto a ouvir críticas, e quando ouvir, não fique justificando. Anote todas as reclamações, e use na sua reunião diária com a equipe. A crítica ensina mais que um elogio. Lembre-se: Todo cliente que reclama é por que ele gosta de você e do seu estabelecimento. Se não, ele não reclamava, simplesmente procurava outro.
 
Dica 09 – Inove no jeito de comunicar! A propaganda ainda é muito importante, mas não adianta divulgar a sua empresa e não estar pronto para atender o seu cliente, se atender mal, sua propaganda de nada valeu, pelo contrário. Apenas irá destacar as suas fraquezas. Estude novos caminhos, use o Facebook, o Google, o Instagram, experimente novos formatos, acredite o cliente não aguenta mais receber folhetins no semáforo. Estes novos formatos estão dando muito certo, inclusive no interior. Procure os especialistas, e se não achar, o Youtube está cheio de vídeos que orientam como fazer.
 
Dica 10 – As mídias, não são e nunca foram concorrentes. Elas sempre foram esteio para outras mídias. Pense um pouco: Depois do cinema veio o rádio, depois do rádio veio a televisão, depois da televisão veio o notebook, e depois do notebook vieram os Smartphone. Então, pela lógica, não existe mais propagandas nos notebooks, nas televisões, nem nos cinemas, nem nas rádios. Todas essas mídias estão falidas e excluídas. Certo? Ou eles ganharam mais força com a criação de novas mídias?



A WMA Gestão Empresarial, faz parte do IBEA - Instituto Brasileiro Educacional Alcance - www.institutoalcance.com.br






 

Um comentário:

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