A sua empresa
precisar olhar para esta nova estratégia como uma oportunidade e não como uma
barreira. É o que chamamos: “Pensar fora da caixinha!”. A empresa que não se
adequar a estas novas estratégias terá grandes chances de não estar mais
funcionando em poucos anos, e olhe que nem estou levando em consideração as
dificuldades de ter um negócio em um país com falta de condições reais de
empreender sendo ainda mais difícil para quem atua no pequeno e médio comércio.
Estou falando das
mudanças de hábitos de consumo e de uma nova maneira de enxergar. Os
consumidores estão mudando e a sua empresa deve mudar também.
Está na hora das
nossas empresas começarem a reavaliar seus métodos e entender que os novos
costumes de consumo estão aí para ficar! É muito importante trabalhar com “Melhoria
Contínua”, e se re-empreender de novo. Os
nossos negócios são muito grande, alguns terão que refazer quase do zero, isto
mesmo, não falo das estruturas físicas e sim dos conceitos e do modo de como
estamos fazemos as coisas. Na década de 1980, isto era chamado de Reengenharia,
mas este conceito foi exaurido comercialmente e se perdeu assim como a Gestão
da Qualidade. Talvez seja um ressurgimento deste conceito, continuamente
melhorado.
Tenho que aproveitar este
momento de reflexão de todos para deixar aqui algumas dicas importantes para
começar a lidar com esta nova era do consumo.
Dica 01 – LEVANTA,SACODE A POEIRA E DÁ A VOLTA POR CIMA... Ou melhor: “Bom cabrito é o que mais
Berra!!!”. Essa ideia de “armar uma arapuca na beira da estrada”, nem na música
dava certo. A chamada VENDA PASSIVA, ou seja, abrir seu comércio pela manhã e
esperar seu cliente vir até a loja, só vale para locais de grande circulação de
pessoas. Você deve ser mais ativo comercialmente. Escolha os horários de menos
movimento e incentive os seus vendedores a ligar, enviar e-mails, Whatsapp e, a
mais nova arma de Marketing Digital: O Instagram! O que não pode é ficar
parado! Mas atenção, não seja chato. Seja verdadeiro nos comentários. Registre
no Instagram que você é um representante de uma empresa de venda e coloque as
novidades ou, as “galinhas mortas” (promoções) que sempre deve haver no seu
estabelecimento. O vendedor tem que ser estimulado sempre, tem que criar uma
rotina para estes novos hábitos, falar somente uma vez com vendedor não
funciona, estimule sempre com reuniões, metas, prêmios e reconhecimentos fazem
bem para nossa alma e as deles também!
Dica 02 – Faça reuniões
breves (15 minutos) todos os dias! No começo do mês, defina as metas de cada
vendedor, divida pelos dias em que a loja ficará aberta. Todo dia mostre a cada
vendedor o que ele já vendeu e se ele está faltando ou sobrando para “bater” suas
metas mensais. Se possível, mostre o quanto ele já ganhou de comissão até
aquele momento. Não faça cobrança. Apenas mostre os dados. Não coloque painel
de venda, isto se torna desestimulante e pode gerar processos trabalhistas. É
um ótimo momento também para os fornecedores treinarem sua equipe sobre seus
produtos, ofereçam a eles este tempo, 30 minutos é o suficiente.
Dica 03 – “O lucro do
varejo está atrás da loja, não na frente!”. Comprar bem para vender mais e
barato! Em um mundo conectado, todos os prováveis clientes tem uma ideia de
valor. Às vezes se sujeitam a pagar mais por outros motivos (valor agregado,
atendimento, etc.). Quando o fornecedor definir o preço da negociação você vai
pegar o preço de compra, acrescentar os impostos, acrescentar a margem da loja
e ver se este preço que você calculou é igual ou menor que os preços dos seus
concorrentes. Em caso negativo, descarte a compra deste produto. Procure um
fornecedor que seja exclusivo ou que aceite melhorar os preços da aquisição.
Esta prática contínua vai criar um bom conceito generalizado da sua empresa.
Dica 04 – Use as
ferramentas de divulgação! Você como consumidor com certeza utiliza o seu Smartphone para pesquisar produtos, comprar e se relacionar com marcas e
pessoas, não é? Mas me conta, se você usa e o seu telefone como consumidor
porque ainda tem tanta resistência em investir de verdade em uma presença
digital para o seu negócio? O consumidor está online e temos muita tecnologia
disponível, e isto é fato! O cadastro do seu negócio no Google é quase que uma
obrigação, ele sempre privilegia empresas locais em buscas de browsers, e é
muito fácil fazer isto. As redes sociais também são ótimas para os negócios.
Atenção mais uma vez, use as rede sociais para conversar com seu consumidor,
levar novidades, convidar para lançamentos e lembrem-se, estas redes são feitas
para relacionar, e não vender. O Facebook está começando a ficar chato, por que
todo mundo está querendo fazer o seu merchandising na linha do tempo e está
começando a aborrecer as pessoas. Sites de vendas são muitos interessantes,
porém muito complexos.
Dica 05 – Deixe a sua
loja física, exageradamente clara e bem iluminada. Se possível com o piso
branco. Costumo falar sempre que o “homem é igual a mariposa. Corre para aluz”, veja as grandes redes de farmácia, supermercado, Shopping Centers, veja
quantos lúmens a loja tem. A
luminosidade submete a ideia de segurança, credibilidade e confiança no
empreendimento. Posso colocar a dica 5.1 que seria: Coloque muita luz de do
tipo LED. Não são baratas, mas duram
em torno de 14 anos se ligadas 24 horas por dia e chegam a gastar apenas 0,2%
de uma lâmpada incandescente, ou 20% da lâmpada de flúor. O retorno financeiro
dessas lâmpadas caras (ROI) é de aproximadamente 4,2 meses. Portanto, não olhe
o preço e sim a luminosidade.
Dica 06 – Você corta o
seu cabelo no salão mais barato ou no que lhe atende melhor? Não adianta, o
preço pode até vir agregado no serviço, mas o serviço não vem agregado ao
preço. Não há, em negócio nenhum, onde o preço é o primeiro quesito da venda.
Há mais de um século que a ordem é: Qualidade, atendimento, valor agregado e
preço. Às vezes o preço atrapalha e compromete a qualidade da sua venda. Se a
nossa consultoria cobrasse apenas R$ 500,00 por mês, o que você concluiria? Que
nós éramos a melhor consultoria do Brasil? Claro que não! O preço tem que ser
JUSTO. Ele deve remunerar todos os seus custos e transpirar a labuta técnica e
processual no que faz e mais o seu lucro. Agora... Quando o seu produto não
agrega serviço, atendimento, consultoria, senso de preço justo, aconselhamos
que você agregue desconto. Quando você não tem mais nada a agregar, some
o desconto na sua conta. É sempre assim, empresa com pouco valor agregado,
aumenta desconto na fatura.
Dica 07 – Personalize o
seu atendimento! Saiba quem é o seu cliente, e de onde ele vem, o que ele
gosta, sua classe de consumo, seu perfil, o que ele se interessa. Vamos imaginar
que você está com o cheque especial estourado no seu banco, e der repente você
recebe a seguinte mensagem do mesmo banco: “Invista agora a sua poupança em
ações da Petrobrás”. Não dá vontade de ligar para o banco o dizer: “Se eu estou
te devendo, por que me manda esta mensagem de investimento?”. O cliente não
gosta de receber mensagens de produtos que não lhe interessa ou que não tenha
nada a haver com ele. Para começar esta dica, basta apenas que saiba o seu nome.
Depois entenda seu gosto e vontades, demonstre interesse por ele, tem uma frase
que sempre uso: Se você se interessa pelo seu cliente, naturalmente ele se
interessará por você.
Dica 08 – Vá para a
linha de frente! Vá para o balcão e converse com seus clientes! Quando
começamos o nosso negócio estávamos sempre em contato com eles, mas aí as
coisas se desenvolvem, crescemos um pouco e temos que ir para trás de uma mesa
administrar, certo? Pois é, tire um tempo e vá para o balcão conversar com as
pessoas, e esteja pronto a ouvir críticas, e quando ouvir, não fique
justificando. Anote todas as reclamações, e use na sua reunião diária com a
equipe. A crítica ensina mais que um elogio. Lembre-se: Todo cliente que
reclama é por que ele gosta de você e do seu estabelecimento. Se não, ele não
reclamava, simplesmente procurava outro.
Dica 09 – Inove no
jeito de comunicar! A propaganda ainda é muito importante, mas não adianta
divulgar a sua empresa e não estar pronto para atender o seu cliente, se
atender mal, sua propaganda de nada valeu, pelo contrário. Apenas irá destacar
as suas fraquezas. Estude novos caminhos, use o Facebook, o Google, o
Instagram, experimente novos formatos, acredite o cliente não aguenta mais
receber folhetins no semáforo. Estes novos formatos estão dando muito certo,
inclusive no interior. Procure os especialistas, e se não achar, o Youtube está
cheio de vídeos que orientam como fazer.
A WMA Gestão Empresarial, faz parte do IBEA - Instituto Brasileiro Educacional Alcance - www.institutoalcance.com.br
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